Lead qualificado: o que é e quais as etapas de qualificação

duas mulheres olhando para um tablet

O time de vendas precisa vender, quanto a isso não restam dúvidas. Para que uma empresa tenha lucro, é necessário aumentar a cartela de clientes. Porém, nada é fácil. Entre os principais problemas da equipe comercial estão a falta de leads qualificados e o tempo perdido com contatos que não estavam preparados para compra. 

Para gerar leads, entra o trabalho de Inbound Marketing que gera oportunidades e dá o passe para o time de vendas marcar o gol. Caso você tenha dúvidas, pode ficar tranquilo. Neste post, vamos te mostrar o que é um lead qualificado e como qualificá-lo. Vem com a gente!

O que é um lead?

Primeiro, é importante definir o que é um lead. Basicamente, são pessoas que demonstram interesse em algo que sua empresa oferece e deixam um contato.  Toda pessoa que deixou um contato identificável pode ser considerado um lead. Por exemplo: nome e e-mail; empresa e telefone.

Dependendo da etapa do funil de vendas, o lead pode ter mais ou menos dados preenchidos. Para o topo do funil talvez você só precise de nome e e-mail. Já para os leads mais próximos da compra, é necessário saber cargo, empresa, segmento, telefone, etc.

É importante diferenciar o que é um lead e o que é uma pessoa. Por exemplo: “Marcos Alves, Gerente”, não é um lead, pois não tem informação de contato. Agora, se o mesmo se cadastrar com e-mail pessoal e um empresarial válidos, será considerado como dois leads diferentes. Isso porque a maioria das ferramentas de marketing utilizam o e-mail como método de identificação dos contatos. O processo de análise e qualificação dos leads pode encontrar essas pessoas e mesclar os dados dos contatos.

Quais as etapas de qualificação de um lead?

Agora que você já sabe o que é um lead, vamos para a qualificação. É errado pensar que todo lead é igual. Já que eles variam muito entre níveis de importância, qualidade, engajamento e, consequentemente, potencial de compra. 

“Leads qualificados”, são aqueles que possuem maior aderência ao seu negócio, e têm grandes chances de se tornar um cliente. Eles podem ser classificados como: MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead) ou como uma etapa intermediária de validação, a SAL (Sales Accepted Lead). Muita calma agora, vamos explicar direitinho cada uma dessas siglas.

MQL: Lead Qualificado pelo Marketing

A equipe de marketing é responsável pelas três primeiras etapas do funil: atração, geração de leads e engajamento para coleta de informações. Para a qualificação de leads é preciso garantir que ele tenha os requisitos básicos para a venda. Esse processo pode ser todo ou parcialmente automatizado, vai depender da sua estratégia de marketing digital e disponibilidade da equipe.

A automação de marketing entra em cena logo após atrair e converter o lead com suas ações de marketing de conteúdo, SEO e links patrocinados. Você pode enviar e-mails automatizados com novos materiais, mais dicas, textos do blog ou, inclusive, uma opção de contato comercial. Quando o lead atingir os requisitos para passar ao time de vendas, ele recebe o título de MQL, ou seja, ele foi qualificado pelo marketing.

Cada empresa tem sua própria definição de informações necessárias para a venda. Aqui estão alguns pontos que podem te ajudar a definir o que é um MQL:

• Qual o método de entrada do lead?

• O lead preencheu nome e e-mail válidos?

• O lead não retornou como hard bounce?

• Quantas conversões ele tem?

• Quantos e quais conteúdos ricos ele baixou?

• Ele está interagindo com seus fluxos de automação?

• Já abriu ou clicou em algum e-mail marketing?

• Quais outras informações você tem sobre o lead?

• Qual o Lead Score dele?

Qualificado o lead, agora ele precisa ser validado e aceito pela equipe de vendas.

SAL: Lead Aceito por Vendas

Aqui entra uma nova pessoa no processo. Um responsável da equipe de vendas recebe o lead do marketing e valida se as informações estão corretas e de acordo com os requisitos de vendas. Afinal, por que as informações coletadas pelo marketing estariam erradas? Acredite, elas podem estar. Algumas pessoas omitem informações, preenchem errado, pode ser um lead duplicado, ou as informações não serem as mesmas do primeiro cadastro. 

É muito importante que os times de marketing e vendas estejam bem alinhados para não ocorrer atritos entre as áreas. Além disso, para que o trabalho realizado não seja desperdiçado. Muitas vezes, se não aceito pelo time de vendas, o lead só precisa passar por mais um processo de nutrição.

Nesse processo, o responsável irá confirmar as informações através do banco de dados, redes sociais, como LinkedIn e Twitter. Além disso, irá ver as informações da empresa, confirmar cargo e poder de decisão, entre outras questões. Caso não sejam encontrados problemas e o lead foi aceito pela equipe de vendas, vamos a próxima etapa!

SQL: Lead Qualificado por Vendas

Nesta fase, o lead já pode ser considerado um prospect. Depois de validar os dados e a aderência com a sua empresa, agora é hora de qualificar para a negociação. O time de vendas deve ligar para o lead e confirmar as informações coletadas. 

Saiba que é importante que essa conversa traga insights sobre a autoridade do lead na empresa, necessidade, intenção de compra, verba disponível e urgência. Após isso, o lead pode ser considerado qualificado pela equipe de vendas. Isto significa uma oportunidade com grandes chances de negociação

Análise e melhoria

Com os leads já qualificados, chega a hora de revisar os passos do processo. Para isso, é necessário responder algumas perguntas como: 

• Quantos leads entraram?

• Quantos foram qualificados pelo marketing?

• Quantos foram qualificados por vendas?

• Quantos fecharam negócios?

• Quantos declinaram?

• Quais os principais motivos dos leads não fecharem negócios?

• Quanto tempo levou o processo?  

• Quais as principais dificuldades do time de vendas?

O time de vendas pode fornecer ótimos insights para o marketing. Quanto mais você identificar e corrigir problemas no processo, melhor será sua taxa de conversão dos leads em clientes. 

Como automatizar a qualificação dos leads?

A melhor notícia que podemos dar é que: grande parte desse processo pode ser automatizada! Você pode configurar o lead tracking para acompanhar as páginas que acessam. Com o lead scoring, ele pode acumular pontos de acordo com as páginas acessadas, conteúdos baixados, e-mails clicados e conversões. 

Quando atingir uma determinada pontuação, você pode inseri-lo em uma régua avançada ou marcá-lo como qualificado. Com fluxos automatizados, você pode criar tags, enviar outros conteúdos através de e-mails, oferecer um teste, marcar como oportunidade, enviar a um CRM, notificar uma pessoa de sua empresa, etc. Vale a pena experimentar!

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