O que é o funil de vendas para Inbound Marketing

funil de vendas do inbound marketing na tela do computador

Se você tem alguma familiaridade com marketing digital, já deve ter ouvido falar em funil de vendas, certo? Trata-se de uma ferramenta do Inbound Marketing para acompanhar todas etapas da jornada do cliente, desde o seu primeiro contato com a empresa até a finalização da compra.

Neste post, vamos te mostrar o que é o funil de vendas, quais suas vantagens, quais são as etapas do funil e o que fazer em cada uma delas. Vamos lá?

O que é lead qualificado?

Antes de qualquer coisa, é preciso entender o que é um lead qualificado. Lead é toda pessoa que deixa informações de contato. De acordo com as necessidades e etapa do funil, os dados do seu lead são diferentes. Por exemplo, para um lead de topo de funil, talvez você só precise de E-mail e Nome, enquanto para um lead de fundo de funil, a sua equipe comercial precisará saber E-mail, Nome, Telefone, Empresa, Cargo, Tamanho da empresa, etc.

Leads qualificados são leads que, de alguma forma, mostraram interesse em sua empresa e que possuem maior aderência com os serviços que você oferece. Alguns pontos iniciais que podem ajudar a separar os leads qualificados dos demais:

  • Qual a origem do contato? Ele entrou pelo formulário do site ou pela landing page de um e-book?
  • Qual o cargo do lead? É um gerente de marketing ou um analista?
  • Quais conteúdos o lead consumiu? Ele é um leitor assíduo de seus e-books, newsletters e textos do blog? Os conteúdos que ele consome são mais voltados a soluções e serviços ou ele ainda está em fase de descoberta do problema? 
  • O Lead já entrou em contato pessoalmente? Ele é um lead conquistado em um evento, já ligou para sua empresa buscando mais informações ou já teve contato com o time de vendas?

A separação varia de acordo com o seu objetivo de Inbound Marketing, dependendo de quem você considera o lead com potencial para compra. Essa qualificação pode ser feita de forma automatizada ou manual. Um bom acompanhamento do histórico do lead pode te ajudar a separá-lo e, para isso, há ferramentas como o lead tracking e o lead scoring.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação das etapas que um cliente passa durante o processo de decisão de compra. Trata-se de uma metodologia estratégica do Inbound Marketing, que envolve tanto o time de marketing quanto o comercial.

A compreensão das etapas do funil de vendas ajuda a trabalhar, individualmente, cada uma delas. O principal objetivo disso é justamente entender em qual parte da jornada o seu potencial cliente está e, assim, saber a abordagem correta de acordo com suas necessidades e interesses. 

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como falamos acima, o funil  de vendas é dividido em etapas para identificar o interesse de seu potencial cliente na jornada de compra, em outras palavras, o quão próximo ele está de fechar negócios. São três etapas bem distintas:

topo de funil de vendas

O topo do funil é voltado à aprendizagem e descoberta. É o momento ideal para atrair pessoas com algo de seu interesse, responder suas dúvidas iniciais, provocar curiosidade e cativar a busca por mais informações.

O trabalho de SEO é fundamental, pois é importante focar em ser encontrado nas buscas para atrair visitantes para o site. Dificilmente alguém fará uma compra nessa etapa. Por isso, o próximo desafio é tornar este visitante em um lead e guiá-lo até uma compra qualificada e consciente. Algumas sugestões de ações para educar seu lead nesta fase são posts de blog, postagens em redes sociais, infográficos, vídeos e podcasts.

O meio do funil é uma etapa mais informativa. Aqui o lead toma consciência que ele tem uma necessidade e começa a considerar a solução. É o momento em que você deve oferecer dicas, responder as dúvidas de forma mais detalhada e conquistar seu potencial cliente. Pode ser a oportunidade para apresentar seus produtos, despertando o interesse, porém sem o objetivo de vender.

A ideia principal nessa etapa é amadurecer e qualificar esses leads. Lembra que falamos de qualificação de leads anteriormente? O trabalho feito nessa etapa determinará se vale a pena – e em que momento – entrar em contato direto com o lead para avançá-lo no funil.

Você pode atingir o público com posts mais avançados, envios de e-mails, guias e e-books, webinars.

No fundo do funil de vendas, seu lead já aprendeu um pouco sobre o mercado, já entendeu sua necessidade, já conheceu os serviços da sua empresa e está preparado para a compra. Está é a fase em que você deve ajudar seu potencial cliente a traçar objetivos e a decidir qual a melhor alternativa para, enfim, concluir a compra. Ele vai comparar soluções, avaliar custo-benefício e considerar qual rumo tomar após o fechamento.

Essa é a etapa em que todos queremos que o cliente chegue, né? Por isso, é essencial que você responda às últimas dúvidas de seus clientes e afaste os seus medos. FAQs, telefonemas, gráficos comparativos, e-books mais avançados e e-mails marketing são algumas ações extra que você pode fazer nessa fase. Algumas reuniões – sejam presenciais ou por call – são muito bem-vindas nessa fase e podem te dar a deixa para o definitivo aperto de mãos.

Pronto, achou que o cliente fechou negócio e o seu trabalho já acabou? ACHOU ERRADO! Apesar de não fazer parte do funil de vendas, a etapa de pós-venda é fundamental para mostrar ao seu cliente que toda a jornada que ele percorreu valeu a pena. Após aprender mais sobre seu negócio e conquistar a venda, agora você precisa conquistar o coração de seu lead <3

Em outras palavras, o cliente se convenceu que você tem a melhor solução para o problema dele. É a hora de praticar tudo o que foi dito durante as etapas do funil. Você precisa honrar toda a trajetória do cliente e mostrar a ele que fez a escolha certa.

Aqui você precisa um bom trabalho de atendimento ao cliente, seja SAC, suporte ou customer success, além de uma boa equipe técnica para executar o que foi vendido. Também vale algumas participações do comercial para medir a satisfação do cliente com os serviços, quem sabe até fazer uma nova venda?

Antes de arregaçar as mangas, é importante traçar os seus objetivos, avaliar o que está sendo feito em cada etapa do funil e o que é preciso fazer para alcançar sua meta de vendas.

Nós da Whip podemos te ajudar! Se você tem interesse em estruturar o seu funil de vendas, acesse o nosso site ou entre em contato pelo formulário abaixo. Conte conosco!


This entry was posted in Inbound Marketing, Marketing Digital. Bookmark the permalink.